知識

気が付いたらアポの日程が決まっていた?電話勧誘の不思議

アポ取りの流れ

受話器

電話勧誘を受けたら、いつの間にかアポの日程が決まっていた、というケースはありませんか?
警戒していたのに、なぜかスイスイと日程の約束をしていた。
そんな不思議な体験にも理由があります。

現在の営業では電話でアポを取り、日程を決めてから訪問するということが一般的です。
アポ取りの方法には、1回目の電話でアポ取りまでこぎつける方法(即アポ型)と、1回目で見込み客とそうでない人を振り分けて、2回目にアポを取るという方法(見込み型)があります。

即アポは初心者には難しく、断られた時のダメージが大きいことから、ベテラン以外はあまり行いません。
そのため、ほとんどの方は見込み型のアポ取りになると思います。

最初の電話で見込み客かどうか判断する

見込み型ですと、1回目ではお客さんに質問をして、自社の商品に興味があるかどうか、見込み客かどうかを判断し、見込み客であると思われれば資料を送り、2回目の電話の資料の反応などを見ようとします。

ちょうと保険に入ろうと思っていたところに「保険について興味かありますか?」と言われると、一瞬どうしようかと思い黙ってしまうと思いますが、即座に断らない場合、大体見込みありと判断されて「資料を送ってもいいですか」と言われます。

資料を見たうえで商品の良し悪しを判断しようと思っている方はよいですが、「とりあえず電話を切りたいから、適当にOKしておこう」と思っている方は、資料送付も許可しない方がよいでしょう。
次の電話を無視しても、営業が諦めるまで電話は何十回とかかってきます。

話の流れでアポが成立してしまう

もしも資料送付後に電話に出た場合、営業は詳しく説明するためにアポを取ろうとします。
資料を見ていても、資料を見ていなくても、営業にとっては同じことです。
「資料だけではどんなものか分からない方が多いので、ご訪問して詳しく説明しています」と言い、アポ取りが行われます。
ここで「空いている日が分からない」などと言って断ることもできますが、そうするとまた電話がかかってきます。

また、ベテランの営業マンですと「空いている日が分からない」と言われる前に、「〇月〇日の〇時はいらっしゃいますか」「明日の同じ時間帯はご在宅ですか」というように尋ねてしまいます。
そう言われると、受け手の頭の中では「その時間帯にいるか、いないか」という2つの選択肢だけを考えることとなります(商品の話を忘れてしまう)。

そこで思わず「います」と答えてしまうと、「ではその時間にお伺いさせていただきますね」と、とんとん拍子に話が進んでしまいます。
そんなにじっくり話をする気はなかったのに、気が付いたらアポが成立していた、という場合もあるのです。

断ることも大事

もちろん話を聞くのは悪いことではありません。
自分にとって得になる有意義な話を聞ける可能性もあります。
ただ、契約する気はまったくない(見込み客ではない)のに、アポ取りまで行ってしまうと、心理的負担が大きくなりますし、営業をかけた方も徒労となってしまいます。
断るつもりであれば、営業の話に乗らないことも大切です。

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